没有一家跨国药企，敢于和阿斯利康一样向县域市场投注同样的力量。
县域市场是莫大的诱惑，也是极限挑战。这里有中国最多的人口，也是跨国企业鞭长莫及的地方。部分跨国医药公司陆陆续续试探这个市场，有的已经铩羽而归，有的还在奋力开拓，却没有一家公司称得上大获成功。
阿斯利康是少数几家持续加码县域市场的跨国药企之一。截至目前，它在县域市场的团队规模已达人。
阿斯利康的全球执行副总裁、国际业务及中国总裁王磊评价说：县域现在还是一块难啃的骨头。阿斯利康在县域市场，胜则是完胜，败则是大败。
下沉市场
我们已经占了25%左右份额，大幅度超过欧洲，是日本一倍多，接近美国，在外企当中做得还是比较好的。王磊近期接受采访时对第一财经记者表示，中国市场销售额在阿斯利康的营收占比已经仅次于美国市场。与此同时，在之前的数年时间里，阿斯利康在中国市场的收入增长速度超过欧洲、日本和美国等几大关键市场。
阿斯利康在中国市场的收入增速目前仍居主要市场之首，但在王磊看来，该公司的超常规增长时期结束了。部分的原因在于，中国正在进行医疗体系改革，大力推进带量采购、医保谈判。而这场改革的一个目标是发展一个更普惠的药品供应体系。
在跨国医药企业中，阿斯利康深度参与了这场医药体系变革。以阿斯利康治疗癌症的重磅药物易瑞沙为例，自年至今这款药物先后参与了医保谈判和4+7带量采购，价格从每盒元，一路降到了每盒元。
在这场改革中，医药企业让利，患者获益、医保节省了开支。医保砍价幅度比较大，薄利多销也得做，王磊对记者评价说。
跨国药企普遍难以再靠既有专利药物通吃中国市场。近两年来，多家跨国药企裁减销售团队，探索转型方向。
阿斯利康选择的一个主攻方向是本土化创新。去年末，它全球研发中国中心落地上海静安区，目前阿斯利康在静安区有一千个科学家，那里已经是全球性的研发中心。研发前移，做本土创新药是关键。王磊说。
除了创新发展，县域市场为阿斯利康的未来发展提供了另一种可能。
整个中国市场，70%的人口在县域；从GDP的角度来讲，是对半；从疆土面积来讲，整个县域市场的面积占中国的95%，非常大。阿斯利康副总裁、及县业务负责人杜浩晨认为，从医疗市场来讲，县域市场却只占四分之一，这是不对等的。而国家的大方向是医疗资源向县域下沉。
阿斯利康的县域团队团队成立于年7月，成立之初只有人。现在阿斯利康的县域市场团队有名成员，据杜浩晨介绍，在特别困难的年，阿斯利康加大了肿瘤的县域解决方案的团队。肿瘤团队从一两百个人已经扩编到了了一千两百个人。
截至目前，阿斯利康在中国有多位员工，该公司在县域市场配置的人员绝对数量和占比，远超大多数跨国医药公司。
县域市场是巨大的诱惑，同时也是难题。大多数跨国企业的中国业务，起步于一线城市，县域市场往往超过其管理半径，常有鞭长莫及之感。长期以来，投注同样的团队力量，在一线城市收获的回报往往远超基层市场。
县域医疗市场目前还是比较难啃的骨头，王磊评价说，
县域非蓝海
没有好的医生愿意去基层，这也是实事。村里医生镇里医生，好人才留不住。王磊认为，在提高基层医生待遇，医院建设方面国家花了很大精力，但很多诊断还不到位，有的基层患者临终前一天还在地里干活，很多病没有诊断最后急性发作走掉了。
人往高处走，医生群体也不例外。医院的科室建设并不健全，医生成长的空间有可见的天花板。在医疗资源分配难以均质化的当下，县级医生希望走进市级、市级医院。
病患更是追逐好的医生和医疗条件，尤其是遭遇重大疾病的医院寻医问药。
以阿斯利康正在大力开拓的县域肿瘤药物市场为例，据县域卫生发展研究中心副秘书长刘峻观察，县域市场的肿瘤药物没有用量，原因是没有患者。很多肿瘤的患者根本不在县域治，去了地市。
刘峻认为县域市场是中国医药市场最有增长潜力的板块，但这个市场还难称蓝海。过去十年间，县域医疗市场没有发生质变：年的数据显示，医院诊疗人次、住院人医院总量的比重，近10年都没有发生根本性变化，分级诊疗的成效还没显现出来。
全国有近三千个县，当我们深入到三千个县的时候会发现，三千个县的需求是完全不一样，没有一套传统的解决方案（完全适用）。杜浩晨表示。
这意味着，跨国药企发展基层市场相对一二线城市没有效率。解决这一难题，阿斯利康的办法是平台战略。这一模式不只是针对县域市场，而已经是阿斯利康中国市场的整体发展方向，按王磊的说法，如果只做自己产品上升空间有限。
我们（县域团队）一个代表手上五到六个产品，而且还是跨领域的。不是我们想做多个产品，是因为患者和市场有这样的需求。杜浩晨表示。
基于平台战略，阿斯利康构建自己的朋友圈。根据合作程度不同，阿斯利康的商业伙伴分了三类：有的伙伴是采购合作，比如代理其他企业的基因诊断、大肠癌筛查服务；有一些则是双方共同研发，一起积累数据，比如阿斯利康和泛生子一起开展的肝癌筛查；还有一类合作，则是国内企业搭上阿斯利康的便车走向国际市场。
以癌症的筛查为例，阿斯利康和数家公司均有合作，比如诺辉健康，比如艾德生物等。王磊认为早筛早查在基层是关键，这个技术是基层最需要最缺少的。
癌症的早期筛查项目有助于阿斯利康把病患留在县域市场。它也许能够复制此前在雾化市场的成功：通过帮助县域医疗机构建立雾化室，阿斯利康培育起了县域呼吸产品市场，并成为领头羊。
这当然并非一日之功。县域市场的挑战和它的机遇一样巨大。认清市场现实，同时保持持续的热情，是药企在基层市场成功的前提。
20年前的中国医药市场相对于全球市场，等同当下的县域市场相对于中国市场，刘峻认为，很多在中国医药市场取得巨大成功的外企，都是因为20年前的战略眼光。
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